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作者 | 黄燕华

编辑 | 蛋总

出品 | 子弹财经

单季的营收、毛利润和正价课付费人次的增速齐齐下跌，“明星教育股”正触达增进的瓶颈。

作为教育企业的要害指标，跟谁学的单季正价课付费人次增速从331.70%跌至107.60%，营收增速从474%滑至136.47%，毛利润增速从613.2%降至115.8%……

除了这些数据释放的信号外，公然信息显示，跟谁学不仅面临“营销用度增速远超营收增速”的逆境，也频频遭到用户投诉，还不被券商和投行们看好。

现在，连亏两季的跟谁学正试图通过削减广告投放，回归私域流量等方式破局，但多位业内人士向「子弹财经」坦言，“跟谁学难再盈利了。”

一方面，跟谁学仍将被迫加入“无尽”的价钱战，面临获客成本、师资成本以及用工成本不停高企的现实问题；另一方面，跟谁学也将面临羁系趋严而导致收入下滑的挑战。

这是跟谁学的一场硬仗，难度愈甚于此前被频频做空时的还击。

1、增速放缓的态势突显

一个基本事实是，在教培行业“最具争议”的跟谁学，其业绩显示简直有可圈可点之处。

先看正价课付费人次。跟谁学往期的财报显示，最近三个财季，该公司单季正价课付费人次增速已从2020财年Q2的331.70%跌至2020财年Q4的107.60%。

不外，即便正价课付费人次的增速放缓，但仍然处于一种增进的状态。凭证跟谁学此前宣布的招股书和财报，在已往的两个财年里，其单季正价课付费人次增速一直保持在1倍以上。

除了正价课付费人次的增速放缓外，跟谁学的营收增速也下降了。据跟谁学财报披露的信息显示，最近六个财季，该公司营收同比增速已从461.24%下滑至136.47%。

但不容忽视的是，其营收依然是增进态势。据跟谁学此前招股书及财报数据显示，在已往的两年里，该公司单季营收增速一直维持在1.36倍以上，只是现在的增速已经大大下降了。

在毛利润方面，跟谁学也泛起了增速减缓的态势。凭证跟谁学往期财报，最近六个财季，该公司毛利润同比增速已从2019财年Q3的548.8%降至2020财年Q4的115.8%。

不外，其毛利润增速依旧“亮眼”。据跟谁学此前披露的招股书和财报显示，在已往的两个财年里，该公司单季毛利润增速一直保持在1.15倍以上。另值得注重，跟谁学单季毛利率一直维持在70%以上的水平。相比之下，教育巨头与的单季毛利率均不及60%。

不仅云云，跟谁学在治理用度率（治理用度率=治理用度/营收*100%）上的显示也算是业内翘楚。凭证已公然的招股书和财报，在已往的两个财年里，跟谁学单季治理用度率一直控制在10%以内，而新东方、好未来的这一数字划分跨越了20%和30%。

固然，跟谁学最令人称道的地方还在于它曾经的盈利能力。据跟谁学往期财报显示，该公司在2020财年Q3之前已延续8个季度盈利。要知道，即便到现在，绝大多数在线教育玩家仍深陷亏损泥潭。

2、在券商和投行眼前“失宠”

诚然，我们需要正视跟谁学曾经不俗的业绩显示，但尚存于这家企业身上的问题也不容忽视。

首先，跟谁学的现金收入增幅收窄。凭证跟谁学此前宣布的财报，最近七个财季，该公司现金收入同比增速已从2019财年Q2的459.81%一直跌到2020财年Q4的99.30%。

其次，与“强敌”好未来一样，跟谁学也遭遇“营销用度增速高于营收增速”的逆境。据跟谁学披露的招股书和财报显示，在已往的两个财年里，该公司单季营销用度增速一直位于营收增速之上，差距最大发生在2019财年Q3，到达503.88%。

换言之，若跟谁学的营销用度与营收保持同样的增速，那么其获得的营收数额现实要低于现在已披露的。而若想获适合前的可观营收，意味着跟谁学势需要砸更多的市场营销用度。

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因此，外面上招生、营收等数据的高增进，并不代表跟谁学的获客及转化能力就很优异。

此外，跟谁学还屡遭用户投诉。据黑猫投诉平台显示，跟谁学被投诉总量高达162件，且大部门与其虚伪宣传、退费难等有关。

不仅云云，跟谁学也在券商和投行们眼前“失宠”。

据「子弹财经」领会，自2020年以来，已有多家券商机构“甩掉”跟谁学。好比去年10月，野村证券剖析师将跟谁学评级从“中性”下调至“卖出”；而就在今年1月28日，着名投行发讲述称，将跟谁学评级从“中性”下调至“卖出”。紧接着，2月1日，也将跟谁学的股票评级从“中性”下调为“减持”。

“这说明券商和投行对跟谁学的预期生长持相对消极的态度。”互联网教育业界资深投资人徐华对「子弹财经」说道。

在徐华看来，评级下调带来的影响并不小。一些机构投资者和散户会选择抛售跟谁学的股票。由于无论是券商照样投行，都有专属的剖析师团队，都市对外宣布行业或企业的调研剖析讲述，并在讲述中对企业的品级、估值给出他们的判断和建议。

他们会对企业做一些现实的质量品级的标注，而这些标注的每一次改变都可能对股价发生影响。事实，剖析师是全天候都在做研究剖析，但机构投资者和散户们的大部门时间会放在股票判断或选型层面。“若是他稀奇重视券商或投行的建议，极有可能会异常真实地去执行他们的建议。”

而股票的抛售会引发股价的大幅下跌，甚至导致股市恐慌性下跌。事实也简直云云，2021年1月28日、2月1日和2月2日，跟谁学股价划分收跌26.59%、8.14%和13.48%。“由于股民集中抛售，若是没有人接盘，股价就连续下跌。”徐华说。

此外，徐华以为，跟谁学自身股本所带来的资金量级，以及未来在可动用资金等方面都市受到一些影响，这对于其未来恢复元气，甚至扭亏为盈都晦气。

而跟谁学在券商和投行们眼前“不香”，与其被做空不无关系。公然信息显示，上市尚不足两年的跟谁学，已先后遭遇了来自灰熊、香橼、天蝎及浑水等四家空头机构的15次围猎。

需要指出的是，现在跟谁学仍处于做空机构的“亲热考察”中。今年2月1日，着名空头机构浑水公司首创人兼首席执行官卡森 布洛克（Carson Block）示意，仍在做空跟谁学，并称后者“险些是彻头彻尾的诓骗”。

除此之外，主打名师模式的跟谁学也面临先生“紧缺”难题。“与许多机构一样，跟谁学也有未取得西席资格证的主讲先生，以是一边起劲招持证先生，一边用高薪从机构挖有履历的先生。”业内知情人士谭平（假名）向「子弹财经」透露。

3、“亏损”困局待解

“接连盈利”曾让跟谁学被资源捧上云端，市值一度跨越新东方，直逼好未来。

或许是由于尝到了“盈利”的甜头，以至于跟谁学在连亏两个财季后，便急于重回盈利轨道。

“跟谁学适度降低了2020年第四序度和2021年第一季度的信息流投放量，同时也在起劲地探索包罗线下在内的，新的获客渠道，这会对第二季度和第三季度的增速起到正向的影响。”在财报宣布后的电话会上，跟谁学首创人陈向东示意。

不外，在谭平和徐华看来，跟谁学想“扭亏”并非易事。

众所周知，教培行业中的摄影搜题模式是高频刚需，尤其是下沉市场，学生天天都有作业，但当学生做作业遇到问题时，家长纷歧定能帮上忙。只要学生或家长下载机构的摄影搜题App并完成注册，机构就获得了一个销售线索。

“现在看来，跟谁学的销售线索获取成本更高。跟谁学没有自有的摄影搜题工具，而学而思网校、猿指点和作业帮等玩家都有自己的摄影搜题工具。若跟谁学要从市面上获得一个电话号码，就需要破费四五百元。”谭平向「子弹财经」示意。

此外，跟谁学也需要在用户品牌认知方面交更多“学费”。据谭平先容，之前，有人去某四线都会学校门口做用户调研，效果发现家长普遍对学而思网校、猿指点和作业帮等品牌有认知，但对跟谁学旗下高途课堂的领会不多。

另有一个主要的事实是，跟谁学的社群转化效果最先走低。之前，许多家长因对线上机构的社群玩法不熟悉，以是他们容易被吸引报班。但有些家长现在已经知道是机构的“剧本操作”，且机构的营销玩法缺少创新。“这种情形下，想让他们再报班显然就不那么容易了。”徐华说。

固然，跟谁学面临的不止是高企的获客成本，也包罗水涨船高的师资成本。据「子弹财经」领会，现在，海内能给1万个学生上课的买办课主讲先生也就两三千个。培育一个持西席资格证、且有教学履历的成熟先生需要五六年时间，但线上机构们现在普遍都不愿意花这个时间成本去培育先生，反而更热衷于百万年薪高价挖人。“挖人显然会推高机构的师资成本。”谭平说。

图 / 摄图网，基于VRF协议

除了师资成本趋高，跟谁学还面临用工成本上涨的难题。相比学而思网校、猿指点和作业帮等友商，跟谁学的员工去职率更高。“每个公司每年都市统计员工去职率，谁家去职率高，谁家去职率低，一对比就知道了，这并不是什么行业隐秘。”谭平直言。

他以西安指点先生为例称，有些机构的指点先生月薪9000元，而跟谁学指点先生月薪只有6000元；有些机构为指点先生全额缴纳社保公积金，而跟谁学按最低尺度为指点先生缴纳社保公积金；有些机构给指点先生天天打车费报销100元，跟谁学给指点先生天天打车费只报销5元。

事实上，不止成本难降，跟谁学还将面临营收下滑的逆境。徐华剖析，现在，北京正在整理K12教培行业。接下来，其他省市也会陆续出台相关整理方案。除了当地线下机构，在当地注册的线上机构同样会被地方羁系层约谈。

除此之外，之前一位老太太以“假先生”身份代言四家线上机构广告，带来的负面影响较大。以是羁系层会加大对虚伪营销的袭击力度，甚至约谈机构，以便在线教育广告营销日趋规范化。云云一来，在线教育广告投放量也许率会削减。

从现在来看，包罗跟谁学在内的一众机构仍十分依赖广告投放的方式获客。以是，在广告营销被打压的情形下，若是教学质量无法将之前导向的流量快速变现，让注册用户酿成耐久稳固的付用度户，跟谁学极有可能面临营收削减的挑战。

而在线买办课行业尚未迎来终局，跟谁学等头部玩家仍会继续打“价钱战”，面临多重挑战，跟谁学将若何打赢这场硬仗？

4、结语

盈利和高增进，曾是跟谁学击退来自灰熊、香橼、天蝎及浑水等四家空头机构共15次做空的两把“利器”。也因此，跟谁学收获一众美股投资者的追捧。

但现在，跟谁学已延续两个季度陷入亏损状态，且营收、毛利等多项财政指标的增速均已趋缓。可以预见的是，若是跟谁学想继续保持业绩高增进的态势，则其也许率需要接受亏损的现实；而若想重回盈利轨道，则可能需要放弃高增进的念头。

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